最近有机会参与了一些地方招商引资的项目，在“要招商、招商难”成为地方头痛问题的时候，我认为招商遇到困难的根结并不在于执行，而是在于执行之前的前置化思考。从我的视角看去，无论是地方上招商工作人员、管理者，还是即将到来洽谈的投资方，似乎都混淆了一个概念——项目计划书到底应该由谁来完成。
投融资行为早就不是什么新鲜话题了，有一些市场经验的人，都会从各个方面了解到投融资的案例、信息，那么，我们不妨在此刻都思考一下，你所了解的投融资行为，项目计划书究竟是谁写的呢？……，没错，撰写项目计划书的，其实应当是融资方。
有没有发现什么有趣的现象——在地方招商引资行为里面，地方不但不会撰写项目计划书，同时，还要求投资方把项目计划书递交到地方来进行讨论——从商业行为上来看，这是一个违背一般规律的行为，同时，也很有可能是造成地方招商困难的主要原因之一。
通过实际接触，我了解到地方招商行为其实是有主题的，比如有的地方给自己的招商定位是装备制造业；有的地方的定位是智能制造；有的地方定位是生物科技；有的地方的定位是康养文旅……，也就是说，其实，地方上对自己的招商方向以及自己对于投资方的回报是有着一定的想法的（这里，我们姑且不论这些想法的可实现概率有多大，毕竟一个投资项目的成功与否需要很多因素的综合考量）。既然有想法，为什么不把自己对于投资方的商业回报方式方法、量级估算表现出来呢？
看过很多地方的招商宣传片，发现所有的（不是几乎所有）片子里面所展示的，都是“本地区有什么”，而不是“本地区可以向投资方提供什么回报”。老生常谈一下：投资是一种商业行为，无论是谁来投资，其目的都是获利——在这样的大前提下面，投资方为什么要把资金或者资源投给你而不是其它地方呢——投资在你这里，他们会获得更大的回报吗？
招商引资，其本质上是一种“金融＋产业”的行为，但是地方上往往会把其理解为一种“买卖”行为——在地方的宣传片或者招商手册里面，所表明的态度经常是：我有这些政策及土地，你看着要不要投资吧，如果要投资，你需要告诉我你投资额度、创造税收、解决就业，当然你也可以提出你的要求，我们能满足尽量满足——这种态度肯定不是错误的，但是，却并没有从根本上体现出“服务”的理念。
换一种说法，两个临近的地区，自然、人文、科技、生态……环境都是相近的，其中一个地区采用的还是传统的宣传片、宣传手册的招商模式，另一个地区采用的则是结合自身的想要的发展方向制作项目计划书来说明投资回报吸引投资，谁会更有优势一些呢？差异化的竞争力不是就这么体现出来了吗？
我们去看看一些初创型的企业，他们也会融资，一个初创型的企业的规模、实力肯定是不会强于一个县一级以上地区的，那么为什么这些初创型企业有机会融到资，甚至有机会发展成一个大企业呢？是的，他们会撰写项目计划书，他们会告诉投资方如何通过自身的努力帮助投资方的资本增值，这样的融资方，才有可能获得投资方的青睐。
在我的商业概念当中，有一种模式是“去思考甲方的甲方在想什么”，这个概念同样适用于招商引资工作，如果，在招商的时候，可以多想一步，可以去思考如何帮助我们的投资方去获得市场，是不是就可以写出一份相对有诱惑力的项目计划书呢？转变一下思路，也许，让招商工作人员成为投资方的销售，把协助投资方赚钱放在工作的重中之重上面，应该会是一个不错的选择吧。
